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Soigner les relations avec son banquier

Le site de la Liberté - LVDPG - Actualité en ligne 24h/24 le Mercredi 21 Octobre 2009 à 15:41 | Lu 2085 fois

Vous avez eu votre ticket d’entrée, le compte bancaire, et vous êtes maintenant un usager de ces institutions financières. C’est un nouveau monde pour vous. Apprenez donc, dès le début, à gérer votre relation avec le banquier car les choses pourraient ne pas toujours marcher comme sur des roulettes.



Soigner les relations avec son banquier
Travailler ou négocier avec un banquier ne s’improvise pas : il faut au préalable travailler à l’instauration d’une relation de confiance. D’une manière générale, le banquier est timoré et déteste courir des risques alors que le chef d’entreprise est audacieux et ne craint justement pas de prendre des risques. Il est donc important pour vous de rassurer votre banquier. De lui montrer que vous n’êtes pas un casse-cou qui pourrait lui faire perdre de l’argent. C’est la condition sine qua non pour qu’il ait envie de vous suivre dans le développement de votre business.

1. Instaurer une relation de confiance

Le banquier ne vous parle que de fonds propres, de taux d’intérêt et des différents ratios à respecter, alors que l’entrepreneur que vous êtes ne se soucie surtout que de ses parts de marché ou du développement de sa structure. Par ailleurs, nombreux sont ceux qui confondent le rôle des banques commerciales ou de dépôt avec celui des banques d’affaires. La plupart des banques du Gabon étant des banques de dépôt, il faut comprendre qu’elles ont des marges réduites et qu’elles rechignent à prendre des risques surtout avec la dégradation, depuis 2004, de la qualité du portefeuille clientèle et de l’accroissement des créances douteuses.

Montrez que vous savez analyser l’entreprise selon des critères bancaires
Le chargé d’affaires d’une banque propose à ses clients des solutions adaptées à leurs besoins : crédits, placements, outils informatiques, moyens de paiement, épargne salariale... Redoutant que votre entreprise ne se retrouve un jour en cessation de paiement qui lui fera perdre de l’argent, il analyse, avant toute décision importante, la situation financière de votre structure et, en concertation avec sa hiérarchie et avec l’appui de services spécialisés, évalue les risques. Ses objectifs sont de jauger la solvabilité de votre entreprise, vérifier le respect des “grands équilibres”, s’assurer que le poids de votre endettement à moyen-long terme est raisonnable par rapport aux fonds propres de votre entreprise. Toutes choses qui détermineront le renouvellement ou non des lignes court terme et son degré de tolérance vis-à-vis d’éventuels dépassements. Pour qu’il soit fixé sur l’attitude à adopter en cas de nouvelle demande de financement, il se fiera avant tout à son appréciation de vos qualités de dirigeant et de votre implication.

Votre premier objectif, doit donc être de prouver à votre banquier que votre entreprise est viable, et que la manière dont vous la gérez lui permettra d’être pérenne. Il faut lui envoyer ce message fort : “Si vous consentez à ma société un crédit sur dix ans, elle sera encore là dans dix ans pour vous rembourser jusqu’au dernier sou.” Pour le convaincre, il est crucial de lui montrer que vous maîtrisez bien le projet de développement de votre entreprise dans tous ses aspects : matériels, humains et économiques. Vos documents financiers doivent être la traduction en chiffres d’une stratégie mûrement pensée. Il est donc important de bien préparer ces “entretiens d’évaluation”. Epluchez vos comptes. Avec votre comptable, analysez les causes des variations de chaque poste du bilan et du compte de résultat, ainsi que des soldes intermédiaires de gestion (chiffre d’affaires, marge commerciale, valeur ajoutée, excédent brut d’exploitation...). Répertoriez vos points forts et vos points faibles et déterminez à l’avance ce que vous pouvez dire et ce sur quoi vous avez intérêt à rester discret. Et faites procéder à une analyse financière régulière, même sommaire, de votre entreprise : vous pourrez ainsi mieux comprendre d’où viennent les réticences de votre banquier, et anticiper le degré de difficulté des négociations futures.

Si l’entreprise n’a pas de problèmes particuliers, faites preuve de bonne volonté en jouant la transparence
Ce qui est un principe imparable pour établir climat de confiance. Vous devrez à cet effet transmettre des documents comptables complets (annexes comprises) le plus rapidement possible (au plus tard quatre mois après la clôture) ; Etablir un compte de résultat prévisionnel pour l’exercice suivant (vous serez d’autant plus crédible que vos prévisions seront réalistes) ; Rassurer le banquier sur la qualité de votre gestion, en lui commentant vos tableaux de bord et, pourquoi pas, vos procédures de suivi des stocks et des clients ; L’alimenter régulièrement en informations sur votre entreprise : des communiqués de presse, des nouveaux clients d’importance, un carnet de commandes qui gonfle, de bonnes perspectives à l’exportation ; Lui demander son avis sur un investissement envisagé, ou sur une nouvelle implantation ; Au-delà des comptes, obtenez qu’il visite vos installations ; Devancer ses inquiétudes sur le management. Par exemple, si vous êtes relativement âgé, parlez-lui de l’organisation de votre succession. Sinon, pensez à lui faire rencontrer les autres hommes clés de l’entreprise.

Soignez vos demandes de financement à moyen-long terme
Si vous voulez que votre banquier soutienne votre programme d’investissement, vos demandes de financement devront être appuyés par un dossier soigné présentant :

• Des renseignements généraux sur l’entreprise (forme juridique, sociétés liées, historique, structure de l’actionnariat et partenaires financiers éventuels).
• Des informations d’ordre économique sur le marché et sur la concurrence (si possible, confortées par des analyses extérieures).
• Des documents financiers récents et plus complets que ceux que vous transmettez habituellement (y joindre un compte de résultat prévisionnel et un plan de financement, les deux aussi réalistes que possible). Pensez-y suffisamment à l’avance, les délais d’acceptation pouvant être plus longs que prévus
Si la santé financière de l’entreprise est fragile, sachez expliquer les variations de votre trésorerie
Dès que les besoins de trésorerie augmentent, le climat ne peut rester serein que si le dirigeant cherche à comprendre l’origine des difficultés, parvient à présenter un diagnostic précis de cette évolution et indique comment il compte redresser la barre... Les banquiers détestent financer les mauvaises habitudes de gestion relatives aux stocks et aux clients. “Efforcez-vous de prévoir les dérapages et d’en informer à l’avance le gestionnaire de votre compte, conseille Nicolas M., gestionnaire dans une banque de Libreville. Quand nous sommes mis devant le fait accompli, nous avons tendance à «surréagir», et à penser que la situation est plus grave qu’elle ne l’est en réalité. A contrario, un dirigeant qui prend la peine de nous passer un coup de fil dans les moments délicats et qui montre qu’il cherche à maîtriser sa trésorerie, éventuellement en venant nous voir avec un tableau de financement et un budget de trésorerie à deux ou quatre mois, nous rassure.”

Définissez une stratégie de négociation
Les banques sont presque intransigeantes sur les commissions des opérations bancaires. Pour faire des économies sur vos frais financiers, apprenez à distinguer ce qui est négociable de qui ne l’est pas, et n’oubliez jamais que votre marge de manoeuvre dépend avant tout de la santé financière de votre société. “D’une manière générale, évitez la négociation à outrance, conseille Nicolas M., gestionnaire dans une banque de Libreville précédemment cité. Votre banquier est un fournisseur comme les autres ; il doit gagner sa vie, sinon pourquoi continuerait-il à travailler avec vous ? En fait, plus vous vous concentrerez sur les conditions susceptibles de procurer des économies à l’entreprise, plus vous aurez de chances qu’il vous écoute. Cela suppose un travail préalable d’analyse de la nature de vos flux de trésorerie et des supports de paiement utilisés (faites-le sur un mois moyen d’activité, puis extrapolez les résultats sur l’année), et un inventaire de l’ensemble des tarifs bancaires qui leur sont appliqués (les différentes commissions de compte et d’opération...).”

Pour mettre votre banquier dans de bonnes dispositions à votre égard, soyez attentif à ses objectifs commerciaux : s’il vous parle comptes à terme, intéressement et épargne salariale, prenez le temps de l’écouter, même si vous n’en avez pas besoin dans l’immédiat... La taille joue un rôle important dans le processus de négociation. Car dès que son chiffre d’affaires dépasse 200 à 300 millions de francs CFA, une entreprise commence à intéresser sérieusement les concurrents du banquier principal : ceux-ci estiment en effet qu’un prospect doit être “travaillé”à partir du moment où ils peuvent espérer capter au moins 100 millions de francs de mouvements commerciaux, la base de leur rémunération. Et si une PME parvient à répartir ses flux de trésorerie et ses emprunts entre deux banquiers, elle profite davantage du contexte concurrentiel local et obtient des conditions tarifaires alignées en permanence sur le “mieux-disant”. De plus, toute multibancarisation sécurise considérablement l’accès au crédit : l’entreprise a des solutions de repli en cas de blocage avec un banquier.

2. Comment séduire radicalement votre banquier

Démontrez votre capacité d’anticipation
Vous plairez absolument à votre banquier s’il a de vous l’image d’un manager qui sait anticiper. N’hésitez pas à en faire des tonnes dans ce domaine. Développez votre vision de votre marché à un horizon de cinq ans : ce que vous prévoyez comme changements dans votre business, dans votre univers concurrentiel, dans l’offre des fournisseurs, dans l’organisation logistique... Expliquez vos objectifs à cinq ans, et détaillez la méthodologie que vous comptez mettre en oeuvre pour atteindre ces objectifs : étapes prévues, moyens à déployer à chaque étape, etc. Vous en ferez de même pour le court terme. “Chaque fois que vous planifiez une action (lancement d’un nouveau produit, accroissement de la production, achat d’une machine, embauche...), réfléchissez en amont à ses conséquences financières, conseille un cadre de la Banque Internationale pour le Commerce et l’Industrie du Gabon (BICIG). Et si vos prévisions de trésorerie font apparaître que cet événement va générer de nouveaux besoins de financement, dites-le à votre banquier et sollicitez auprès de lui, toujours en amont, les crédits nécessaires.”

Comme lui, intéressez-vous à l’argent
Il est connu de tous que pour plaire à quelqu’un, il faut se montrer intéressé par ses centres d’intérêts. Contrairement aux banquiers qui ne pensent et parlent qu’argent, les chefs d’entreprises sont des créateurs, des développeurs et rarement des financiers. Ce qui crée un fossé entre eux et leurs banquiers. Il vous faut donc faire un effort pour vous mettre dans l’état d’esprit de votre banquier afin de vous faire bien voir. Devenez un obsédé de l’argent, placez-le au centre de vos préoccupations. Dotez votre entreprise d’un service, qui peut se limiter à une seule personne si votre entreprises est petite, chargé d’optimiser vos rentrées de trésorerie, c’est-à-dire de facturer les clients le plus vite possible, de s’assurer qu’ils payent à échéance et de les relancer au moindre petit retard. Apportez ensuite à votre banquier les preuves de votre excellente organisation en matière de trésorerie. Allez jusqu’à lui proposer de venir voir comment travaille ce service et montrer lui que vous vous souciez, énormément, non seulement de ne pas perdre de l’argent mais aussi d’en faire rentrer le plus vite possible.

Jouez la transparence totale
On fait généralement confiance à ceux qui montrent qu’ils nous font confiance. La règle est également applicable à votre banquier. Pour qu’il soit clair avec vous, jouez la transparence avec lui, dans tous les domaines. Faites lui connaître votre entreprise et vos produits. Expliquez-lui votre activité, présentez-lui vos locaux et vos équipes. Informez-le de vos axes stratégiques et de leurs évolutions au fil du temps. Tenez-le au courant des facteurs importants qui risquent d’affecter la vie de votre société, soit positivement (gros contrat attendu, lancement d’un nouveau produit ou service...), soit négativement (dépôt de bilan d’un client, durcissement de la réglementation dans votre secteur...). Informez-le dès que vous effectuez une opération bancaire inhabituelle d’un gros montant, évitez qu’il se pose ou vous pose des questions, évitez qu’il se demande si cette transaction résulte d’un business illégal ou d’une manoeuvre financière douteuse. N’hésitez pas à lui dire avec quelles autres banques vous travaillez, quels crédits elles vous consentent, et à quelles conditions. De toute façon, il a d’autres clients et divers recoupements, qui lui permettraient de savoir tout cela. Donnez-lui donc l’impression que vous ne lui cachez rien.

Votre parole vaut de l’or

Faites ce que vous dites, autrement dit tenez vos promesses et respectez vos engagements. Ne prenez jamais un engagement que vous n’êtes pas sûr de pouvoir tenir. Votre capacité à tenir vos promesses revêt une grande importance dans le jugement que votre banquier porte sur vous. Celui-ci préférera toujours un client qui lui dit “je ne peux pas m’engager parce que je crains telle ou telle difficulté” à un client qui lui promet monts et merveilles et qui lui fait défaut. Si vous avez menti ou manqué à un engagement de par le passé, sachez que votre banquier l’a noté dans votre dossier. Par contre si vous tenez scrupuleusement vos engament, il se mettra en tête que vous êtes fiable et honnête. Ce qui est une flatteuse réputation auprès d’une banque.

Prenez donc l’habitude de noter méticuleusement sur un agenda ce à quoi vous êtes engagé ainsi que la date limite pour tenir ledit engagement. Après quoi astreignez-vous à respecter l’engagement et la date limite. N’hésitez pas, si possible, à anticiper.


Mercredi 21 Octobre 2009
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